如何在下沉市场找到定位及存在感，是当下中端酒店亟需解决的问题。近两年，本土中端酒店的竞争正日益激烈，无论是从中端酒店数量，还是从品牌数量，头部酒店集团的加码，都让中端酒店日趋内卷。随着旅游市场复苏的持续加快，聚焦在这一赛道的酒店集团，都开始了新一轮“抢滩”大战。 

如今，进入中端酒店市场中的“玩家”也越来越多，未来想要冲出重围，无疑要摸清未来消费者到底想要什么。面临内卷加剧，未来的中端酒店如何突围？这成为每一个酒店集团亟待考虑的问题。 

中端内卷，向下突围更靠谱

如果要给2023年的中端酒店市场选择一个关键词，“下沉市场”一定榜上有名。 

被问及中端该向哪个方向突围，首旅如家集团总经理孙坚的看法是：“向下的机会肯定更多，因为整体中国有多少个直辖市，有多少个省会，有多少个地级市，有多少个县，多少个镇，那肯定是越往下越多。” 

据不完全统计，我国拥有300个地级市，2000多个县城，40000多个乡镇，692556个村落。如果说一个连锁酒店品牌，在每个地级市和县城开一家酒店，那么规模就能达到近3000家店，马上就能跻身国内酒店十强，可见下沉市场巨大的潜力。 

此外，CEIC数据显示，中国三线及以下城市的消费者占全国70%以上，三线及以下城市贡献着中国三分之二的经济增长。 

不难看出，中端酒店在庞大的下沉市场仍有广阔的天地。 

锦江、华住、君亭、亚朵等本土酒店集团都在大力推动中端酒店布局，以酒店集团的标准化服务能力实现下沉市场拓展。 

在首旅如家内部，下沉市场早在2022年被提升到“战略高地”的位置，是集团必须要重点突破的市场。 

锦江酒店今年一季度的新签约酒店及新开业酒店大多集中在中端市场品牌，且多分布于下沉市场。 

华住方面，截至2023年一季度，华住中国的在营酒店数量为8464家，华住中国有39%的在营酒店以及56%的待开业酒店位于低线城市，城市覆盖数量进一步增长到了1132个。 

对于中端酒店来说，与其在一二线市场鏖战内卷，不如退而求其次，在下沉市场寻找突破。 

全季酒店CEO沈怡均也表示，中端酒店市场的未来在于规模、下沉和连锁化。 

显然，中端酒店鏖战已经进入下半场，下沉市场将成为未来的主战场。 

不过，对于中端酒店来说，下沉市场机遇很大，但还有许多问题需要解决。 

首旅如家集团总经理孙坚就认为，中端市场向下突围的最大的问题是穿着西服向下行不通。 

环球旅讯特约评论员朱明生也认为，谁能找到下沉市场的运营规律，谁就能拿到未来中端酒店最大的市场份额。 

量的改变确实能为酒店企业带来规模优势，但以量为主要方式快速拓展酒店数量来进军下沉市场，同样会遇到各种问题。 

向三四线城市下沉并非是对一二线城市酒店模型的简单复制，适用于一二线城市的酒店模型在下沉市场会遇到水土不服的问题。 

定位不清，是现在中端酒店进入下沉市场后的一个通病。 

对原生于定位与服务一二线城市市场的“中档酒店”来说，如何在下沉市场找到定位及存在感是当下亟需解决的问题。 

找准下沉市场的发力点？

中端酒店该如何做好下沉市场的布局？又该如何靠差异化实现突围？对于下沉市场的用户需求，酒店要如何了解、开发并挖掘？面向下沉市场，又该开发怎样的针对性产品？ 

发力下沉市场，中端酒店品牌到底要靠什么？ 

从市场现状来看，国内酒店三巨头和亚朵集团仍是中端酒店市场的主要玩家。 

观察这些主要玩家的新动作，或许能提供样本参考。 

1、注重性价比，关注个性化需求 

在消费者层面，高性价比依然是下沉市场的消费主流，客户更注重“我花了钱，得到了更高品质的体验”。 

伴随着90后、00后等年轻一代成为中端酒店市场的消费主体，个性化、体验化的消费需求自然也成为中端酒店品牌重要的产品方向。 

说白了，就是回归服务本质，匹配核心需求。 

以全季、亚朵、麗枫为代表的“有限服务中端酒店”，提供简单精炼的服务，突出“小而专”的酒店服务模式，集中资源满足客人对于“住宿”本身的核心需求，近年来一直得到顾客的青睐。 

可见，回归到提升用户的入住体验是最踏实有效的发展路径。 

锦江旗下的维也纳酒店5.0版本转型现代简欧的设计风格，更符合现代年轻客群，场景化、体验化的空间设计也更符合当代年轻人个性化住宿需求的内核。 

亚朵轻居3.0的产品宗旨就是，让比年轻人更懂年轻的轻居3.0引导更年轻的生活方式，“自在轻生活”，吸引包括Z时代在内的“年龄+心态”年轻，拥抱活力、拥抱自我的消费者。 

首旅旗下的中端品牌YUNIK HOTEL也是专注做年轻人喜爱的品牌，打破传统酒店模式，以潮玩、有趣打造特色，开业后也迅速成为网红打卡酒店。 

亚朵CEO王海军曾说过，中端酒店决胜于品质和调性。 

品质和体验感是年轻一代消费者的重点考量因素，通过产品迭代来赢得更多年轻消费者青睐，也算是提供了一种新思路。 

2、重新定位品牌，打造差异化 

当下中端酒店品牌发展的核心问题在于同质化严重，品牌没有辨识度，利用优质IP和特色服务打出差异化和特点或许是打造差异化的奇招。 

从品牌打造维度来看，锦江维也纳酒店是中端有限服务酒店，酒店装修设计风格上具有高辨识度。维也纳酒店秉持“深睡眠·大健康”的品牌理念，具有简欧美学的设计风格； 

首旅旗下中端品牌的如家精选酒店主打“风尚爵士”设计，从洞察商旅人士的新兴出行需求出发，以高级的英伦生活方式和轻社交的互动体验，也形成了较强的品牌辨识度。 

亚朵更是每家酒店都对应一个IP，都有极强的辨识度，在亚朵CEO王海军的规划里，亚朵将来会打造一个跟迪士尼一样的IP矩阵，自己也会变成一个超级IP。 

3、大集团背景支持 

如今的中端酒店市场，已然一片红海，也早已过了“单枪匹马闯荡天涯”的时候。破百店的酒店品牌，几乎都有不可忽视的集团背景加以支持，给予策略上的指引，以及投资安全性的保障。 

潮漫、麗枫便是依托于全球第二大酒店集团锦江国际集团，拥有大品牌规模效应的背书，消除投资者品牌顾虑，1.8亿高品质会员为其所用，具备一定的客源保证； 

星程、漫心依托华住集团背后有超2亿的华住会员储备，在客源输送方面有一定保障； 

作为专注年轻商旅的酒店品牌，也是亚朵集团旗下唯一的中端酒店品牌，轻居早在2022年就被注入更多集团资源，开启了快速扩张之路。 

背靠头部集团这些大树，有集团品牌背书，在产品和口碑方面优势显著，雄厚的人力、财力支持，扎实的会员基础和数量庞大的加盟商资源积累，能为早期门店拓展带来巨大优势。 

《酒管财经》认为，中端市场下沉市场空间虽然很大，但仍存在激烈的市场竞争，中端品牌酒店也需贴合个性化需求，重新定位品牌及服务才能抢占市场，找到发力点。 

中端酒店想要在这场洪流中突围有难度，但这一轮向下突围的探索至少让行业看到了一种新路径。 

中端酒店品牌的竞争，实际上在拼什么？ 

长期来看，考验中端酒店品牌的仍是产品、服务硬实力以及抢占新市场的能力。